Нам очень важно чувствовать себя правыми. Многие люди верят, что доказав свою правоту, всегда можно договориться с партнёром. Вроде  логично, если прав я, то надо поступать по-моему.

Но партнёр почему-то воспринимает ситуацию в переговорах, как разговор с «гаишником»:  да, нарушил,  страж закона справедлив, а всё равно - противно. Когда противно - договориться трудно. Всегда ли доказательство правоты путь к настоящей договорённости?

Мудрый переговорщик понимает, что настоящая договорённость, это не когда «ломаешь партнёра через коленку», а когда  результат принимается обеими сторонами, как говорится, «от всей души», а не формально. Причём тут правота?
Собственно, ни при чём. Она не является обязательным элементом договорённости.

Часто, люди обожающие быть всегда правыми, находят больше неприятностей, чем согласия от других людей.

Например.

Водитель, стремясь проучить другого нерадивого водителя на дороге, обгоняет его машину и  подставляет задний бампер под удар. Всё, справедливость восторжествовала, первый водитель, с точки зрения правил дорожного движения, прав, на нём вины нет. Это второй, нерадивый водитель, не держал дистанцию и совершил наезд. Справедливость восторжествовала? Правота торжествует?

Можно сказа ть так. Первый водитель формально прав, в ДТП не виноват, но ему всё равно отвечать, то есть платить. Чем?

1. Временем, которое уйдёт на разбор ДТП.
2. Нервами. Думаю, от второго водителя придётся услышать много интересных слов.
3. Возможно, здоровьем. Кроме непечатных слов, есть шанс получить по лицу от нерадивого, но очень нервного водителя.
4. Вполне возможно, что повреждения на машине не позволят на ней ехать дальше.
5. Организовывать ремонт всё равно придётся самостоятельно. Конечно, его оплатит страховая компания виновника ДТП, но на это потребуется  время.
6. Хорошо, если ДТП будет мелким, без телесных повреждений и жертв. Но может быть всякое.
В данном случае первый водитель может ощущать себя правым, но непременно заплатит за это втридорога.

Также случается и в переговорах.

Доказывая свою правоту, человек не слышит уже ничего другого. Фокус внимания сужен. Если соглашаются во всём, значит уважают, если нет – он будет биться до последнего. Возможно, в битве будет одержана победа, но не достигнуто согласие.

Многие за возможность быть правыми готовы платить отсутствием клиентов, выгодных сделок, хороших партнёров. Таких людей хочется спросить:

• Если ты такой правый, почему такой бедный и одинокий?

У меня есть предположение, что переговоры - это не поиск объективной истины, правоты, выяснения, кто виноват.

Это поиск решения, устраивающего обе стороны. Тогда вопрос правых и виноватых не стоит поднимать вообще, он опасен, поскольку может привести к непредсказуемым решениям.

Вот пример результата поиска правого.

Правый суд.

Нищий, гуляя по рынку, нашёл кожаный кошелек. Открыв его, он обнаружил, что в нём содержалось сто золотых монет. В этот момент нищий услышал крик человека в торговых рядах:
- Награда! Награда ждёт того, кто найдёт мой кожаный кошелек!
Будучи честным человеком, нищий подошёл к потерявшему кошелёк и отдал ему свою находку.
- Вот ваш кошелёк. Я могу теперь получить награду?
- Награду? - усмехнулся торговец, жадно считая золото. - В кошельке, который я обронил, было двести монет золота. Ты уже украл больше чем награда. Уйди или я позову полицию!
- Я - честный человек, - сказал нищий вызывающе. - Позвольте нам решить этот вопрос у судьи.
Судья терпеливо выслушал обе стороны и сказал:
- Я верю вам обоим. Правосудие возможно! Торговец, вы заявили, что, когда вы обронили кошелёк, в нём содержалось двести монет золота. Хорошо, это - значительная сумма. Но, кошелёк, который этот нищий нашёл, имел только сто монет золота. Поэтому, это не мог быть тот, который вы потеряли.
И, с этими словами, судья отдал кошелёк и всё золото нищему.

Хочешь быть всегда правым, подумай, сколько тебе это будет стоить. Если плата велика, нет смысла вести переговоры, в которых кроме ощущения правоты не будет никакой другой выгод

Автор: http://www.nlplife.ru